智能硬件有自己的营销节奏只是你不一定会把

2019年05月15日 来源:

智能硬件有自己的营销节奏,只是你不一定会把控_IT业界_突袭

每月一次的虎嗅 雷科技Smart Talk已经办到第三期了,仍然是满满的干货,现场近200名热情的小伙伴们,有1/3专程从各地赶到广州,尤其是还有不顾航班大面积延误从上海飞来的朋友。他们对智能硬件的狂热追逐,投射出智能硬件产业正飞速壮大的现实。分享的嘉宾分别来自渠道、营销、产品等不同“链条”,他们分享的内容也看得出这个产业在迅速的形成生态,帮助智能硬件更上层楼,但繁华背后仍有隐忧。(图为虎嗅 雷科技 Smart Talk3现场)最好的时代相比过去,当今的智能硬件创业者无疑幸福多了。以前创业者要实现一个硬件梦想,前面布满了难以跨越的障碍,从供应链、资金链、销售渠道,不是有大把钱的土豪难以成功。但是现在,拥有独特产品能力的人有了机会,产业链的分工细化提供了诸多服务。JD项目经理于腾分享了京东为智能硬件创业者能带来的福利,京东提供的是一个舞台,他们能提供从众筹到供应链、资金链、营销推广平台以及销售渠道的全套服务。有了好的创意可以进入京东众筹,需要扶持可以进入JD+,需要平台京东可以提供京东云,产品量产可以进入京东首发,京东还可以提供自采销售等。当然,前提是你的产品能进法眼,关键就一条,你得独一无二,要么是产品形态跟现有市场有很大差异化,要么在产品能力上有飞跃。这对原创者是福音,对山寨者是噩梦。这次的话题是“营销的那些事儿”,确实,初创的团队核心还是在做产品,一群技术宅男们要做好营销真心不易,要招募懂营销的人在创业初期也难以重投入,这些事情也有了人服务。华强云谷创始人李晓鹏也分享了他对营销的看法,浸淫渠道营销12年的他,用白雪公主和七个小矮人的童话,把智能硬件的营销干货讲得幽默风趣、超接地气。其核心观点在于,智能硬件做营销,不能走传统老路:宣传要靠自媒体,在传统媒体上烧钱除非你已经上岸;渠道要靠电商,不能靠线下,除非你的产品的量能支撑得起代理渠道;定价不要血拼,多谈价值少谈价格,除非你有颠覆的能力。如果小伙伴们没人没精力,那么华强云谷可以帮助大家,他们是专业负责智能硬件营销服务的公司。有这么多业界大佬的照顾,这难道不是智能创业的黄金时代么?繁华后的隐忧:为什么智能硬件卖不出去?虽然智能硬件台上热闹,但是敢于公布销量的屈指可数。卖出去才是硬道理,没卖出去什么大数据、什么后服务都是浮云。为什么智能硬件卖不出去?为什么手环手表三个月后的归宿都是抽屉?这背后说明了大部分智能硬件是反人性的,是把原来人并不想要的东西强加于人,即便是极客也抵挡不住人性的选择。那应该做什么样的智能硬件呢?李晓鹏的答案是“植入”。这是他参加了高大上的硅谷之旅后的深刻感受,智能硬件不是要去创造一个物品,而是把智能“植入”到我们身边常见的物品中,要做好的手环,那就把智能植入到原来已经被人们穿戴的装饰性手环之中,不要做个丑陋的东西出来。植入可以改变很多,比如鞋子,即便它不智能了,它还是双你会穿的鞋子。水杯也一样,麦开把智能水杯做到了空前的成功,这背后也许也正印证了“植入”的理念,选择一个人们熟悉的物品下手可能是成功之道。麦开创始人李晓亮在分享中,也坦承他们以前也是做运动计步的,但是他感觉到了这个行业的问题,便毅然改道做了健康秤和Cuptime。李晓亮下决定的核心在于,他们不做“市场教育者”。做健康秤,不需要教育,本来市场需求就很大,即便是正常的秤也要100多元,69元的健康秤显然不愁卖,对于初创者这一步走得尤为关键。小米出了79元的手环之后,李晓亮表示有点想做手环了,因为有巨头来教育市场了。但现实中,做手环、手表的企业太多,行业风险实际非常的大,一方面客户需求有多少还是未知数,另一方面产品差异化非常小, 79元的价格恐怕会封杀掉不少小团队的梦想。产品vs营销,孰轻孰重?令李晓亮料想不到的是,Cuptime的众筹远远比健康秤成功。按照他的设想,健康秤定价相当接地气,产品本身接受度又高,理论上是要比智能水杯Cuptime更容易众筹,但结果Cuptime创造了百万的众筹记录。当然这背后并不是完全的凭运气。李晓亮分享了非常多产品营销的细节,其核心在于营销节奏的把控,在众筹、宣传、首发、量产销售等环节必须要有精确把控。如果众筹太早,会带来产品提前曝光,其他对手可能会迅速复制,造成产品上市后即面临竞争,另外太早众筹还会导致用户等待时间太长而体验不佳,而且众筹和后期量产的间隔太长,也会失去关注。但是众筹安排太晚也不行,一方面可能同类产品已经出来缺乏话题性,另一方面众筹交货和量产销售没有间隔,作为众筹的核心意见领袖们没了提前享受产品的优越感,反而会造成众筹效果差。Cuptime可以说是天时地利人和的经典案例,其众筹时由于产品的唯一性,得到媒体的广泛宣传,得到意见领袖的鼎力支持,在众筹金额不断创新高的时候,麦开又乘胜追击,不断添加惊喜,让产品价值不断体现,又激发一轮又一轮的众筹高潮。而量产时间和众筹交货时间衔接也非常流畅,交货之后有一段意见领袖的评测评论期,继续保持热度,而在即将量产销售之时,麦开又放出获得投资的消息,又得到媒体关注。这些营销技巧可以说运用得行云流水。听完三个嘉宾关于营销的见解,台下的小伙伴们都坐不住了,纷纷提问到底是产品重要,还是营销重要。当然嘉宾都强调,服务和产品都是产品,产品还是最重要。但是在当前的国内生态环境下,对于一个无资源、无资金、无名气的初创公司来说,营销显得弥足珍贵,酒香也怕巷子深,没做好营销,好产品要不呆在角落里,要不被更具资源的公司抄袭。SmartTalk系列在伴随着智能硬件创业者们在成长,从讨论如何解决供应链,到如何做好众筹,再到如何做好营销,创业中的你,还想聊聊什么?期待下一次的碰撞。文章为作者独立观点,不代表虎嗅立场

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